[EASY #2] 직접 만든 "샴푸 샘플" 2,000명한테 배포하고 BM 증명해낸 한 회사의 대표 이야기

2024년 4월 10일
[EASY] 세상을 향한 정보를 공유합니다: BM 구체화 전략

 

안녕하세요. <소비자에게 경험을, 브랜드에게 성장을 제공하는 et>입니다.

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여러분은 샴푸를 사기 전, 어떠한 구매과정을 거치시나요?

유튜버의 추천을 따를 수도 있고, 올리브영 1위 제품을 무작정 선택하시기도 할텐데요.

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"대용량 샴푸를 구매하기 전에 나에게 맞는 제품인지 직접 써볼 수 있다면?"

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이러한 생각을 직접 현실로 옮긴 곳, 바로 <클루메틱>입니다.

클루메틱이 초창기, 허상에 가까운 BM을 결국 증명해냈던 과정들을 여러분과 함께 공유하려 합니다.

 

<초창기의 클루메틱은 현재와는 정말 많이 다르다>

 

지난 블로그 글에서 2016년, 제가 화장품 스타트업에 다닐 때, 화장품 전시회에서 해외 고객을 잘못 영업한 문제 때문에 큰 곤혹을 겪었던 일화를 말씀드렸던 적이 있습니다. (스타트업 일화 보러가기)

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이때 제가 깨달은 것은 '해외 고객들은 처음 들어본 화장품일수록 체험이 중요하다'는 점이었고, 사업을 준비하며 앞선 깨달음을 바탕으로 아이템으로 선정하고자 하였습니다. 온라인 구매율이 점점 높아지고 있는 시대에 화장품 체험의 과정을 온라인 내에 그대로 재현해 낸다면 충분히 파급력이 있을 것이라 생각했죠.

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아이템을 선정했으니 어떤 가설을 설계하여 어떻게 증명해내야 할지에 대해서 생각을 해보았습니다. 겉보기에는 샘플과 어플 개발만 있으면 시장이 검증되는 것처럼 보이겠지만, 실제 사업을 해보면 그렇지 않다는것을 느낄 수 있어요.

 

<아무것도 없는 스타트업에게는 쉽게 틈을 주지 않는다>

 

대부분 기존의 산업계에는 관성이 있어 아무것도 없는 스타트업에게는 쉽게 틈을 주지 않습니다.

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돈이 없는 창업자가 샘플을 구매할 수 없는 이상, 브랜드사들을 설득해서 그 샘플을 받아와야 했습니다. 하지만, 브랜드사들의 어떤 Pain point를 공략해서 받을 수 있는지에 대해서는 브랜드 담당자가 아닌 이상 쉽게 알 수가 없었어요.

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또, 어플 개발은 어떻게 할 수 있을까요? 지금은 노코드와 같이 개발할 수 있는 툴이 정말 다양하지만 당시 시작할때만 해도 개발하는 데 견적이 4~5천만원이었습니다. 하지만, 창업자에게는 그럴 돈이 없죠.

 

<모든 게 부족한 창업자는 창업자 중심으로 생각해야 한다>

 

모든 게 부족한 창업자가 가설을 설계할 때는 창업자 중심으로 생각해야 합니다. 다시 말해서, 팀(나)의 핵심 능력에 따라 가설 설계와 검증이 달라진다는 뜻인거죠.

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따라서 저는 나만의 핵심능력을 정리해보았습니다.

• 나는 화장품 스타트업에 있을 때, 지원 사업을 많이 써 보았기에 지원 사업을 꿰뚫고 있다.
• 나는 화장품을 만드는 전체 프로세스를 잘 알고있고, 각 프로세스때 필요한 담당자들과 네트워크가 있다.
• 나는 주변에 개발자 친구들이 1~2명 정도 있다.

세가지의 능력을 종합하여 "지원사업으로 운영비를 충당하고 전 회사를 다니면서 알고 있던 담당자들한테 연락해서 사업아이템의 조언을 구한 후, 결정이 되면 개발자 친구들한테 앱을 만들어 달라고 하자"가 저의 결론이었습니다.

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하지만 이러한 결론에 있어서도 저의 가장 큰 문제였던' 화장품 샘플을 얻는 것'은 해결되지 않았습니다. 결국 지원 사업을 활용하여 개발자 친구들을 영입한 후, 개발을 하여 온라인상에서 고객들 반응이 있는지를 확인해보는 게 당시 저의 최선이었습니다.

 

 

<하루만에 다운로드 랭킹 1위에 오르다>

 

런칭하자마자 놀라운 결과가 나왔습니다. 구글 스토어에 업로드 후, 하루만에 국내 뷰티 부문 다운로드 랭킹 1위에 오른 것이었습니다.

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앱 내에 제품이 없어 결국 앱은 닫았지만 확실히 고객에게 임팩트가 있다는 걸 두 눈으로 확인할 수 있는 순간이었습니다. 그러나 조금 더 구체적인 숫자로 나타낼 수 있는 결과가 필요했습니다. 샘플 확보에 어려움을 겪은 저는 직접 샘플을 만들어 홍보를 해보기로 결심 후, 화장품 제조업 등록 신고를 하였습니다.

 

<올리브영에서는 머리를 감지 못한다>

 

샴푸를 구매하기 전, 나에게 적합한 제품인지 확인하기 위해 미리 사용해보기를 원하는 이들이 있을 것입니다. 하지만, 올리브영에서는 머리를 감지 못하죠. 따라서 저는 샴푸의 샘플을 제조하여 잠재 소비자들이 직접 체험해볼 수 있도록 하고자 하였습니다.

 

이렇게 저는 기계로 샴푸를 충진했고, 올리브영 TOP10 샴푸를 써보고 싶은 사람은 신청하라는 간단한 랜딩페이지를 제작해 배포를 해보았습니다.

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반응은 매우 성공적이었습니다. 그때 충진한 10종 1,000개가 몇시간만에 신청이 완료되었습니다. 고객들의 반응을 더욱 살펴보기 위해 하루동안 더 지켜본 결과, 1,500명의 신청자가 별도의 광고를 특별하게 하지 않았음에도 불구하고 유입되는 것을 확인할 수 있습니다.

기초 화장품 체험 플랫폼 '피다(PIDA)', 하루 신청자 1500명 달성

<구체적으로 증명해냈고, 투자 유치를 받게 되었다>

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"앱 업로드 결과, 랭킹1위", "직접 제작한 샘플 제공 결과, 하루만에 1500명 신청자 달성"과 같은 고객들의 반응을을 구체적으로 증명을 해낼 수 있었던 것입니다.

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이러한 반응을 가지고 투자자들을 설득시켜 운영자금을 더 확보고자 하였고, 이에 성공하여 첫 투자유치를 받게 되었습니다. 이때 저는 창업에 대한, 나의 비즈니스 모델에 대한 자신감을 찾을 수 있었습니다.

 

그러나, 변곡점이 없는 상승곡선이란 없습니다

본격적으로 브랜드사들을 영업하러 다니기 시작하였고, 이때부터 저는 많은 문제점들을 마주하였습니다.

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자신감을 찾은 스타트업이 문제들을 마주하고, 그것을 극복해 나가는 과정이 궁금하다면!

다음주 수요일에 만나요 :)